Nordeste

Com mais de quatro décadas no mercado, a rede de farmácias Pague Menos começou a sua incursão no e-commerce com mais força nos últimos anos. Apesar de recente, as ações da companhia têm um desempenho crescente. Os canais digitais totalizaram R$ 189,4 milhões em vendas no primeiro trimestre do ano, aumento de 63,1% em relação ao mesmo período do ano passado, alcançando 9,0% das vendas totais. A loja virtual tem 30% do tráfego vindo de publicidade on-line, com a ajuda das ferramentas do Google.

Segundo Samir Mesquita, diretor de digital da Pague Menos, a empresa trabalha com um “mapa de megapresença” on-line: “Utilizamos todos os canais e ferramentas do Google para estar próximo ao nosso cliente, por meio de investimentos em links patrocinados, YouTube e técnicas de SEO. Tudo isso faz parte do nosso planejamento estratégico. A jornada do varejo começa sempre pelo digital.” O plano permitiu à companhia ganhar posição de destaque, mesmo em um momento de forte digitalização de todo o mercado farmacêutico. Hoje, o cliente virtual da Pague Menos gasta em média bem mais do que o cliente da loja física da rede, e repete as compras de duas a três vezes por mês. “Nosso forte ritmo de crescimento dos canais digitais, junto do Google, vem acompanhado de melhorias consistentes em serviço e manutenção de rentabilidade, evidenciando a qualidade e a sustentabilidade do crescimento que tivemos”, explica. Nascida em Fortaleza, a empresa, que soma 1.169 lojas pelo Brasil, usa a venda on-line para crescer e solidificar a sua marca nas cinco regiões.

“Somos uma rede presente em todo o país e queremos nos posicionar como uma empresa digital, trabalhando em todos os canais possíveis de venda”, afirma Mesquita. “Sul e Sudeste são mercados maduros no e-commerce, mas temos tido um desempenho muito bom nas demais regiões”. De acordo com ele, a pandemia solidificou a compra virtual na farmácia, mesmo entre os consumidores sem experiência de navegação. “Houve um boom durante o isolamento. Quanto disso vai ficar retido? Estamos tendo uma curva de aprendizado, como empresa. Não existe mais ‘on’ e ‘off’, é uma junção dos dois, e temos de saber aproveitar essa oportunidade”, conclui.

Num primeiro momento pode parecer que as empresas 100% digitais sofreram menos com a pandemia. Mas a história da Xique Xique Brasil mostra que não é bem assim. A marca foi criada em 2012 por Maria Cecília Medeiros e Roberta Melo, em Natal, e leva para roupas e acessórios infantis a delicada arte das rendas e dos bordados feitos à mão que são tradicionais da região. Não demorou para a Xique Xique virar referência no país. As peças brancas com renda renascença rapidamente se tornaram o carro-chefe, fazendo dos batizados o principal nicho da empresa.

Vestidos brancos, lembrancinhas e o tradicional mandrião representavam 70% do faturamento quando a pandemia chegou ao Brasil. "Com o isolamento social, nossas principais vendas foram interrompidas do dia para a noite. Também tivemos muitas devoluções e vimos nosso modelo de negócio virar de cabeça para baixo. Consultando o Google Trends, vimos que a busca por itens de batizado caiu vertiginosamente", conta Maria Cecília. O resultado foi 80% do estoque parado e uma correria danada para migrar a empresa para a venda de outros itens.

"Pausamos todos os nossos anúncios no Google Ads para batizado e investimos em anunciar enxoval, que envolve pano de boca, fraldas, saída de maternidade, conjuntinho pagão, tudo bordado à mão", lembra Roberta. O que era para ser uma estratégia de exceção se mostrou um grande nicho de mercado: a dupla percebeu, ali, o tamanho da demanda reprimida. "Tudo o que a gente anunciou vendeu super rápido. Tivemos até um problema de estoque, porque não estávamos preparadas para isso. E como trabalhamos com produtos artesanais, a reposição não é tão rápida", completa Maria Cecília.

Mesmo sem o retorno dos batizados – mercado em que a Xique Xique estava consolidada – a empresa conseguiu retomar o crescimento de 35% ao ano que vinha mantendo antes da pandemia. A venda de mantas, por exemplo, se revelou uma grata surpresa. "Basta anunciar que a gente vende tudo!", comemora Roberta. Claro que a experiência em vendas e anúncios digitais ajudou: como surgiu na internet, a marca sabe utilizar o potencial de cada ferramenta. "Usamos muito os Alertas do Google para sermos notificadas quando assuntos relacionados à chegada de bebês estão em alta, assim aproveitamos a onda de eventos de personalidades, por exemplo, para anunciar alguns produtos. E funciona!", conta Roberta, que também já é especialista em analisar os dados do Google Analytics para fazer campanhas certeiras para a marca.

Em um momento tão desafiador para todos, a Xique Xique conseguiu se manter ligando duas pontas importantes: enquanto valoriza um saber nacional e fomenta a economia das rendeiras locais, ajuda famílias que precisam lidar com a intensidade de receber um bebê no meio de uma pandemia. Para isso, a dupla tem experimentado criar conteúdos para o YouTube, onde a presença até então era apenas com dicas de cuidado com as peças. "Queremos acolher essas mulheres e tornar esse ritual prazeroso e funcional, especialmente nesse momento tão difícil", diz Maria Cecília.

Desde pequeno Paulo é empreendedor. Nascido em Salvador, e criado pelos avós, conseguia ver uma possibilidade de negócio em tudo. “Minha avó comprava um freezer, eu ia lá e vendia picolé. Comprava um microondas, eu vendia pipoca”. Se formou em dança e turismo e em 2010 foi para Itália para o casamento de uma amiga. “Voltei de lá com produtos para revender no Brasil e vendi todas as cuecas que tinha trazido em uma semana. Pensei ‘opa, aí tem negócio’”. No mesmo ano Paulo fundou a Closet Clothing, uma marca própria de beachwear voltada para o público gay.


''Fui atrás de ferramentas que pudessem atrair clientes para a loja física e para o meu site, porque sempre planejei vender bem das duas formas." Paulo passou a anunciar no Google. Começou devagar, investindo R$ 100, e foi aumentando o valor gradativamente. Os resultados começaram a aparecer, ele diz: "A marca vende de R$ 40 mil a R$ 60 mil a mais pelo site quando investimos em anúncios. O Google impacta diretamente na captação e fidelização de clientes, no pós-venda e, claro, no aumento da receita". Paulo conseguiu contratar mais 13 pessoas para a equipe e viu seu negócio se expandir de Salvador para o mundo. "Comecei a vender sunga até para clientes na Europa e nos Estados Unidos pelo site!"

O empresário também destaca que o investimento em ferramentas de marketing digital foi crucial durante a pandemia do coronavírus: "Com a nossa loja em Salvador e as franquias fechadas, a solução para manter o negócio estava nas vendas on-line. Ainda bem que sempre olhamos para o digital, estávamos estruturados e não tivemos que começar do zero'', diz.

Agora ele quer passar seu conhecimento e essa confiança adiante, começando pelos 15 funcionários da Closet Clothing. "Para mim eles são mais do que trabalhadores, são aprendizes, e quero que sejam independentes um dia. Pago cursos de capacitação, comprei máquinas para as costureiras trabalharem de casa e fazer um dinheiro extra nas horas vagas e até indico para outras marcas. As pessoas precisam ter sonhos e saber que podem realizá-los."

Formado em administração de empresas e economia, Leonardo Pereira tinha 34 anos quando resolveu abrir seu próprio negócio, em 2012. Ele estava de volta a Recife, após ter trabalhado como executivo em uma empresa nos Estados Unidos. Com o sócio Nelson Lins, que havia saído do mercado financeiro, criou a Selfit. A primeira academia foi aberta em Salvador no mesmo ano. Não demorou muito para que a rede atingisse 42 unidades espalhadas pelo Norte e Nordeste do Brasil. Em dezembro de 2018, a Selfit começou seu plano de expansão para o Sudeste, abrindo academias em Belo Horizonte e em cidades do estado de São Paulo.

Para se tornar conhecida e atrair clientes para seus endereços espalhados pelo país, a Selfit, desde o início, apostou no marketing digital. Hoje, a maior parte das matrículas é feita pelo site da empresa. “O Google é uma das principais fontes de acesso à nossa página. De janeiro a novembro de 2018, conseguimos identificar um aumento de 265% nas matrículas, através do Google Ads”, afirma Thiago Moraes, estrategista de marketing digital da Agência XP, que trabalha com a Selfit. “No nosso entendimento, ele é a principal porta de entrada para o público efetivamente interessado em nossos serviços.”

Além do Google Ads, Thiago usa o Google Analytics e o Google Tag Manager para entender como os usuários interagem com o site. “Consigo acompanhar em tempo real o comportamento do cliente on-line, quantos acessos ele fez e se realizou ou não a matrícula”. Atualmente, a média de retorno de investimento é de 10,49, ou seja, cada R$ 1 investido nas campanhas do Google Ads gera um faturamento 10 vezes maior. “Entendemos que esse número pode ser melhor, já que não leva em conta os alunos que se matriculam diretamente nas nossas unidades e que conheceram a Selfit através do Google.”

Outro serviço importante que a Selfit utiliza para atrair novos alunos é o Google Meu Negócio, que além de gratuito, permite que a empresa seja encontrada no Google Maps e na própria Busca do Google. “Eu atualizo a listagem de todas as nossas unidades, detalhando os horários de funcionamento e todas as atividades que elas oferecem”, diz o consultor de marketing digital. E a história da Selfit não para por aí. Em 2019, os empreendedores se preparam para um novo salto: vão entrar para o mercado de franchising. "Nossa meta é chegar a mais de 100 unidades em todo o país até 2020", conta Leonardo.

Nascido em uma comunidade pobre do Rio, Renato Saraiva cresceu com o sonho de se tornar funcionário público. Com muito foco, muitas horas de estudo e determinação, após concluir a faculdade de Direito em 2001 passou no concurso para procurador do Ministério Público do Trabalho e foi de mala e cuia para Recife. Lá, decidiu ajudar outras pessoas a enfrentar o desafio de ingressar na carreira pública. Nas horas vagas, passou a ministrar aulas em cursos preparatórios para concursos na área do Direito. Também dedicou parte de seu tempo a escrever livros didáticos para concurseiros.

Em 2009, Saraiva decidiu abrir sua própria escola. Nascia, na capital pernambucana, o CERS (Complexo de Ensino Renato Saraiva), com aulas presenciais e pela Internet. A experiência não fez muito sucesso. Saraiva decidiu, então, fazer um teste com um curso inteiramente on-line. ”Tivemos um resultado expressivo. Assim, decidimos focar só no ensino à distância", conta o presidente do grupo. “Fomos um dos pioneiros nessa área. As pessoas diziam que eu era maluco.”

Em 2018, a instituição abriu sua própria faculdade e lançou 19 cursos de pós-graduação on-line com a sua marca. Atualmente a rede conta com 14 franquias, mais de 150 professores e 170 colaboradores. O crescimento da faculdade é embalado pelo investimento em marketing digital. “Não investimos em mídia offline”, diz Saraiva. “O Brasil é um país enorme. Por isso, precisamos realmente de soluções de marketing digital que tenham cobertura nacional. Dentre essas soluções, o Google é fundamental. Se você não está no Google, não está no mundo.”

Os números justificam o entusiasmo. Segundo Lígia Sarmento, analista de Marketing Digital da rede, “o investimento em Google Ads representa 60% do total investido em mídia on-line”. O valor das vendas obtido após a campanha no Google foi seis vezes superior ao valor investido por Saraiva. Nesse período, foram realizadas mais de 43 mil novas matrículas. Hoje, são 52 mil alunos distribuídos em 172 cursos, com durações variáveis.

Em 10 anos, o complexo de ensino ofereceu 6 mil cursos e contribuiu para a formação de 700 mil brasileiros. Os resultados positivos estimulam os planos de crescimento e a vontade de continuar impactando a educação do país. “Em 2020, teremos nosso primeiro curso de graduação à distância. Será em Gestão Pública”, antecipa Renato Saraiva.

Com 130 quilômetros de coqueirais, cachoeiras, falésias, praias com águas calmas e cristalinas, o norte de Alagoas forma a maior unidade de conservação marinha do Brasil. Foi nesse cenário deslumbrante que o Grupo Amarante construiu seu primeiro resort, o Salinas Maragogi, inaugurado em 1989. Quase 20 anos depois, em 2008, surgia o Salinas Maceió. A região atrai turistas do mundo inteiro atrás de suas belezas.

No ano passado, as taxas de ocupação dos dois Salinas – Maragogi e Maceió – ultrapassaram a marca dos 90%. O resultado foi graças a campanhas on-line, cuja performance é tão expressiva que desde 2014 o grupo não investe em publicidade off-line. “Nos últimos cinco anos, incrementamos as estratégias de marketing digital”, diz Pedro Carvalho, coordenador de marketing do grupo. Isso significou um investimento maior em ferramentas do Google. “Usamos o Google Meu Negócio, os anúncios do Google Ads, fazemos mídia em Display e em vídeos no YouTube”, enumera.

O desempenho do site é avaliado pelo Google Analytics. “Em campanhas promocionais, como a Black Friday, fazemos monitoramento em tempo real." Segundo Carvalho, o Google, hoje, é responsável por mais de 50% das vendas de diárias através do site. O lançamento do Japaratinga Lounge Resort, por exemplo, aconteceu na Black Friday, em novembro de 2018 e foi um sucesso. "Vendemos R$ 5 milhões (em diárias) em 24 horas", conta Carvalho. "Somando com os resultados dos outros dois resorts, foram R$ 26 milhões, em um dia." O plano é incrementar ainda mais o uso das ferramentas. “Queremos aumentar a participação do YouTube no nosso mix de mídia.”

Este ano, a rede vai ganhar seu terceiro empreendimento: o Japaratinga Lounge Resort. A decisão de erguer todos os hotéis da empresa pernambucana em Alagoas não foi só por suas belezas naturais. Por trás dessa escolha, afirma Carvalho, existe também uma razão social. “Nosso objetivo é desenvolver essa região pelo turismo. Alagoas tem a segunda maior taxa de desemprego (17,3% em 2018, segundo o IBGE) e um dos piores Índices de Desenvolvimento Humano do país”, diz. Hoje, o Salinas Maragogi e o Salinas Maceió, juntos, empregam cerca de mil pessoas, contribuindo para transformar a realidade e movimentar a economia da região.